«ПРОДАЖНЫЕ» КАДРЫ

Нужнаконсультация?

«ПРОДАЖНЫЕ» КАДРЫ

Нужна консультация?

Работана конкурентном рынке вынуждает его участников не только производить конкурентный продукт или услугу, но и конкурировать в поисках эффективных способов сбыта. Малый бизнес в своей массе не имеет возможности вписаться в структуру раскрученных торговых сетей, обеспечивающих свой сбыт централизованной массированной рекламой. Не все производители по характеру своего продукта имеют возможность использовать принципы организации продаж на основе МЛМ - сетевого маркетинга, репутация которого при всей эффективности самой идеи в значительной степени «подмочена» агрессивными методами ее внедрения компанией Гербалайф.
Торговые представители – это тоже способ не для всех. Здесь опять же имеют значение как сам масштаб бизнеса, так и умение этот способ внедрить. Поскольку на практике можно столкнуться с печальным фактом использования вашим торговым представителем предоставленных в его распоряжение ресурсов (компенсаций на ГСМ и сотовую связь, маркетинговое обеспечение и проч.) для продвижения продукции ваших конкурентов.
Кстати, консультации в виде практических рекомендаций по теме эффективной организации взаимодействия с торговым представителем как со стороны розницы, так и со стороны учредителя сети сегодня на рынке попросту отсутствуют. Выход напрашивается сам собой : приходится учреждать собственный отдел активных продаж. Но и здесь существуют «грабли», на которые наступали почти все предприниматели, когда-то осуществившие эту идею на практике. Грабли эти называются «Звездная болезнь эффективных «продажников». Болезнь почти не лечится и угрожает большими потерями для здоровья самого бизнеса, а в некоторых случаях - «летальным» исходом. Дело в том, что «зазвездившиеся» менеджеры по активным продажам сначала выкачивают из собственника невероятные по сравнению с рентабельностью его бизнеса личные доходы в виде систематических повышений комиссионного процента либо базовой составляющей заработной платы, а когда это перестает их устраивать, уходят к другому предпринимателю с «собственной» клиентской базой и, разумеется, на более выгодные условия. Т.е. воруют ценнейший ресурс предыдущего бизнеса. О предпринимательской солидарности тут говорить не приходится.
Есть ли возможность организации отдела продаж без «звезд»? К радости тех, кто уже набил себе шишки в поисках эффективных схем построения этого наиважнейшего элемента любой бизнес-модели, сообщаем: ДА! Технология построения дает возможность не только планировать прибыль, но и обеспечивает плановые темпы ее прироста, а самое главное - охраняет ценнейший ресурс любого бизнеса – клиентскую базу - от разного рода посягательств.
Основу проекта составляет технология построения внешних и внутрикорпоративных коммуникаций, зафиксированная в четких регламентах и стандартах функционирования отдела. Но пакет документов сам по себе не в состоянии обеспечить заложенный в нем потенциал. Его необходимо внедрять. Эту идею решило осуществить рекламное агентство газеты «Север Подмосковья». Поскольку реализация предполагает как минимум трехмесячный цикл, мы планируем знакомить читателей с ходом этого процесса в постоянной рубрике «СпецПроект».

В качестве спеца выступит ВЛАДИМИР ПОЛЯКОВ,
член Московского клуба Предпринимателей